Przedstawiciel handlowy (handlowiec)

Handlowiec jest specjalistą prowadzącym sprzedaż produktów lub usług firmy. W zależności od stanowiska w firmie może być nazywany: account managerem, przedstawicielem handlowym, kierownikiem sprzedaży lub dyrektorem handlowym. Każdemu z tych stanowisk odpowiada różny zakres obowiązków i różny charakter pracy. Może ona być pracą w terenie, u klienta, może polegać na spotkaniach, rozmowach i negocjacjach z klientami, a może być pracą w biurze firmy.

Predyspozycje
Zwykle na stanowisko handlowców szuka się osób młodych, operatywnych, komunikatywnych, dyspozycyjnych i samodzielnych. Cechy, które zdają się być niezbędne do wykonywania tego zawodu to: wysoka kultura osobista, zadbany wygląd, łatwość nawiązywania kontaktów, zdolności negocjacyjne, czasami przebojowość. Niektórzy pracodawcy wymagają od kandydatów znajomości języka obcego. Do powyższego pakietu należy dorzucić kwalifikacje zawodowe zgodne z profilem działalności firmy. Skuteczny handlowiec musi mieć wiedzę branżową, by stać się partnerem i doradcą klienta.

Charakter pracy
Główne zadania handlowca sprowadzają się do pozyskiwania nowych klientów oraz utrzymania obecnych. Oprócz tego musi on umiejętnie rozpoznawać potrzeby kupujących, negocjować zasady współpracy, przygotowywać oferty handlowe, planować działania zmierzające do wzrostu sprzedaży. Handlowcy zatrudniani są niemalże we wszystkich branżach, począwszy od spożywczej, aż po przemysł ciężki. Wysokie wymagania stawiane przez konsumentów zmuszają handlowców do uzyskania gruntownej wiedzy w danej dziedzinie, aby umiejętnie doradzić i przekonać do zakupu. Praca handlowca w zależności od branży, wymaga odpowiedniej wiedzy merytorycznej. Jest ona tym istotniejsza, im bardziej zaawansowane technologicznie jest przedsiębiorstwo, dla którego się pracuje. Do zadań handlowca należy często przygotowanie prezentacji dla klienta. Dlatego umiejętności komunikacyjne, prezentacyjne plus fachowe doradztwo zdają się być niezbędne.

Status społeczny
Wszystko zależy od branży, firmy i stanowiska. Handlowcy, przypominający z działaniach akwizytorów nie cieszą się uznaniem. Ale handlowcy na stanowiskach menedżerskich, pracujący według bardzo wysokich standardów są już postrzegani zupełnie inaczej. Na sposób postrzegania handlowca największy wpływ ma jego służbowy samochód, model telefonu i laptopa oraz wysokość funduszu reprezentacyjnego.
Jak zostać handlowcem?
W pracy handlowca profil wykształcenia jest ważny o tyle, o ile ma coś wspólnego z oferowanymi produktami bądź usługami. Firmy wybierają najczęściej kandydatów, którzy skończyli studia bliskie ich profilowi działalności.
Oczywiście absolwent specjalności „zarządzanie sprzedażą” w ramach kierunku „zarządzanie i marketing” może się okazać świetnym pracownikiem, który zaczynając pracę na stanowisku szeregowego pracownika, ma duże szanse na awans kierowniczy. Pod warunkiem wszakże, że wiedza zdobyta na studiach zostanie odpowiednio przez niego wykorzystana. W programie nauczania bowiem oprócz klasycznych przedmiotów ekonomicznych, jak mikro- i makroekonomia, matematyka ekonomiczna czy zarządzanie oraz marketing, studenci specjalności sprzedażowych dopełniają swoją wiedzę handlową, poznając współczesne problemy organizacji oraz zarządzania procesami sprzedażowymi. W ramach specjalności prowadzone są wykłady i ćwiczenia, prezentacje oraz odgrywanie ról. Zajęcia prowadzą często szefowie działów sprzedażowych przedsiębiorstw. Dodatkowe konsultacje i praktyki zawodowe oraz wizyty w przedsiębiorstwach zapewniają, że student nauczy się praktycznych umiejętności technik sprzedaży, a nie tylko wiedzy teoretycznej. Przyszły handlowiec studiujący na takiej specjalności zapozna się z teorią potrzeb i konsumpcji, z badaniami marketingowymi, logistyką, organizacją i techniką sprzedaży, polityką zaopatrzenia, marketingiem przedsiębiorstw handlowych, merchandisingiem oraz z negocjacjami handlowymi.

Gdzie do pracy?
Handlowiec ma nieograniczone niemal możliwości podjęcia pracy. A że jest w strukturach firmy tym ogniwem, które przynosi przychody, może liczyć na atrakcyjną posadę, o ile oczywiście jest skuteczny.
Pracę oferują zarówno małe firmy produkcyjne, jak i wielkie sieci handlowe. Charakter pracy handlowca bywa różny. Może być on pracownikiem w biurze obsługi klienta, account managerem (przedstawicielem handlowym), czy doradcą handlowym i technicznym klienta.
Handlowcy stacjonarni pracują w działach obsługi klienta w firmach produkcyjnych, telekomunikacyjnych, komputerowych, ubezpieczeniowych, w bankach, biurach podróży. Ich zadaniem jest sprzedanie klientowi jak największej liczby produktów i usług. Ich praca jest spokojniejsza i bardziej przewidywalna niż doradców handlowych, którzy często pracują w terenie. Ci drudzy odgrywa również rolę konsultanta, organizatora szkoleń niezbędnych przy wdrażaniu nowych systemów czy produktów, a czasami pełnią funkcję wsparcia technicznego. Praca ta łączy w sobie aspekt handlowy oraz wysokie kwalifikacje techniczne i wymaga często zaawansowanej wiedzy inżynierskiej. Wiąże się także z wyższymi zarobkami.

Zarobki
Przyjętą normą jest fakt, iż handlowiec otrzymuje samochód służbowy, telefon komórkowy oraz prowizję od transakcji, prócz stałej pensji. Zaczynający pracę handlowiec otrzymuje pensję na poziomie 2 - 3,5 tys. złotych. Jeśli jest skuteczny, zarobi 4-6 tys. zł brutto miesięcznie. Doświadczony doradca handlowy i techniczny, który zdobył już sieć stałych klientów, zarabia 8 -10 tys. złotych. Na stanowiskach dyrektorskich wynagrodzenia są oczywiście wyższe.

Komentarze (21)

  • Paweł

    Dla wszystkich, którzy zastanawiają się, czy się nadają :) Polecam kwestionariusz określający profil osobowościowy i związane z nim predyspozycje do wykonywania zawodu handlowca. Aktualnie potrzebujemy odpowiedniej liczby wypełnień, żeby zakończyć proces normalizacji. Oczywiście, na życzenie każdy respondent otrzyma swoje wyniki po zakończeniu tego procesu. Warto poznać swoje mocne strony :) Badanie jest anonimowe, wyniki nie będą przekazywane osobom trzecim ani publikowane. Poniżej link do badania. http://talenthunter.badanie.net/
    23.08.2016
  • czek

    Akwizytor to nie przedstawiciel handlowy. Akwizytor chodzi i nęka ludzi produktami, których przeważnie nie chcą kupić. Przedstawiciel handlowy jeździ nowym autem do dużych odbiorców typu hurtownie, supermarkety, sklepy i sprzedaje towar którym te sklepy SĄ ZAINTERESOWANE. Np. przedstawiciel z branży budowlanej jedzie do hurtowni i sprzedaje dwa tiry cegieł za konkretną kasę. To tak w dużym uproszczeniu.
    20.04.2013
  • Bernard

    Zarobki opisane tutaj trochę mnie zaskoczyły dlatego, że mój kumpel był tzw. przedstawicielem handlowym, chodził właśnie od domu do domu i zarabiał ledwo ponad tysiąc... może te zarobki są przewidziane dla ludzi po awansach, na wyższych stanowiskach w tej branży ;d
    08.02.2013
  • dawid

    dokładnie, ja swoją karierę zawodową zacząłem od pracy jako handlowiec, a raczej tak napisane na umowie, a moim zdaniem było chodzenie od domu do domu i wciskanie ludziom jakiegoś głupiego abonamentu telefonicznego. Dodatkowo kierownictwo wprost mówiło nam, żeby mówić, że nie reprezentujemy innego operatora, tylko w dalszym ciągu klienci pozostają w tej samej firmie. Jednym słowem cyrk na kółkach. Pracowałem tam zaledwie miesiąc, bo sumienie nie pozwalało mi na więcej, ale przeraża mnie fakt, że podobnych firm jest pewnie więcej Strzeżcie się pracy w takich miejscach.
    07.11.2012
  • sebastian

    handlowiec, bardzo przyjemna praca, ale pod jednym warunkiem, że sprzedajesz dobry towar. Praca uzależniona od firmy w której się pracuje, Niestety w dzisiejszych czasach coraz trudniej o dobrą pracę przy małym doświadczeniu w zawodzie.
    07.11.2012
  • byme

    Bardzo dobrze płatny zawód. Ale zdaję sobie sprawę, że bardzo stresujący. Finanse w firmie są najważniejsze i każdy o nie dba. Jak coś pójdzie nie tak ze strony handlowca to spotyka go wiele nieprzyjemności.. On sam, żeby szef był zadowolony przynosi pracę do domu.. i od tego się zaczyna. kłótnie w rodzinie, pracoholizm, stres i choroby.. nie dziękuję ;)
    05.11.2012
  • Agent

    Handlowiec ma tutaj racje. Ja się obraziłem na ten zawód po 9 latach pracy i przerzuciłem na mniej stresogenne zajęcia. Niemniej minęło już 5 lat odkąd rzuciłem handel i znów mnie do niego ciągnie. To chyba uzależnienie lub/i ambicja. Pieniądze są z tego dobre, ale czasami niewspółmierne do poczucia spełnienia i zdobycia celów.
    27.10.2012
  • Handlowiec

    Zawód handlowca jest i zawsze będzie atrakcyjnym zajęciem, dużo ofert pracy, świetne zarobki, samochód itp. Jednak nie jest to praca dla każdego. Oprócz konkretnych predyspozycji jak prezencja, otwartość i odporność na stres na pewno przyda się wykształcenie handlowe, które zrobi z ciebie psychologa, marketingowca, akwizytora i negocjatora. Bez tego nie osiągniemy sukcesu w branży, szybko się wypalimy i obrazimy na ten zawód.
    04.09.2012
  • kax

    nie dla mnie. Nie lubie nagadywać ludzi i w ogole kontakt z ludzmi to nie dla mnie. lepiej czuje się w pracach biurowych i przy komputerze. Tutaj kumpel mi mowil,że głownie praca w terenie jest i z ludzmi. ja bym nie mógł tam pracować ale ok szanuje, że ktoś ma inne marzenia i inne oczekiwania wobec pracy. Zarobki są przeciętne nie jakieś super wysokie.
    12.05.2012
  • ironka

    Jak się lubi handel i negocjacje plus kontakty z ludźmi to polecam. Praca nie będzie cięzka i strsująca a może być także przyjemna. Nie jest to dla wszystkich, wiadomo. Ale można się w tym odnaleźć. ja też na początku patrzyłam na moją prace jako głupi obowiązek, ale zmieniłam myslenie i jest mi lepiej
    03.05.2012
  • hurt-detal

    Tak szeroki zakres pracy i charakter obowiązków, że właściwie czasami nie wiadomo co się robi i dla kogo. Myślę jednak podobnie, do kolegi poniżej - jeśli się ktoś wkręci, a do tego wykaże odpowiednimi kwalifikacjami i predyspozycjami, to może tylko korzystać. Ewentualny stres nie jest tak duży, jak w innych pracach.
    30.04.2012
  • Norekt

    Ja siedzę w tym i powiem, że jak się wkręcicie to warto. Dla mnie duzy plus to to, że dostałem samochód służbowy. Wczesniej nie miałem okazji codziennie jeździć samochodem, a jak wiadomo jak się dużo nie jeździ to potem ta sprawność w jeżdżeniu zanika;p Teraz mam taką okazję i korzystam. To jadę do marketu negocjue warunki naszej wspólpracy, wprowadzenia produktów. Jest przyjemnie
    30.04.2012
  • Dudek

    Arek no to trochę jesteś niedoinformowany. To bardzo fajny zawód i nie musi mieć w ogóle z tym styczności o czym piszesz. Może być odpowiedzialny za sprzedaż jakiś produktów - ale nie żadna akwizycja. Fajna praca no i daje też satysfakcje. Tutaj zapewne przydadza się jakieś techniki negocjacyjne. Oczywiście praca w terenie też się zdarza, ale uwierz mi, że znam ludzi, którzy to uwielbiają;)
    21.04.2012
  • Arek

    Handlowiec jedynie mi się kojarzy z przedstawicielem handlowym. Roboty takiej to jest full. Nie wiem sam czy jest to praca godna uwagi. Skoro wiecznie są miejsca pracy dla tego typu specjalistów, to czy taka praca jest dobra ? Myśle, że warto sie nad tym zastanowić
    17.04.2012
  • handlowiec

    Swój początek kariery zawodowej zacząłem od pracy jako handlowiec, dla niektórych minusem może być praca w delegacji, ale ja lubię podróżować i dzięki tej pracy mogę spokojnie powiedzieć, że Polska to piękny kraj :)
    21.01.2012
  • Sebastian

    Zarobki handlowców są naprawdę czasem bardzo atrakcyjne, ale niestety w naszym kraju bardzo często zdarza się, że pracodawcy oferują swoim pracownikom pracę na podstawie umowy zlecenie płacąc minimalną krajową, a jedynie oferując atrakcyjne prowizje, których osiągnięcie jest czasem bardzo trudne, ale ogólnie praca idealna dla osób kreatywnych.
    21.01.2012
  • Ania

    Zawód niełatwy, mimo iz naprawdę lubię ludzi i codzienny kontakt z klientami - bywa ciężko. Dużo zależy od firmy i systemu prowizyjnego. Ofert pracy może sporo, ale wymagania wygórowane i często nieadekwatne do wynagrodzenia!Pozdrawiam handlowców
    04.01.2012
  • Maks

    ofert sporo ale i kandydatów. Bardzo wyczerpujący zawód. Dużo jeżdżenia. Słabo z fajna firmą która nie oszukuje swoich handlowców.
    04.01.2012
  • Gerard

    chyba sporo ofert jest na ta robote co??? Z tego co widze w necie
    03.01.2012
  • ksit

    praca handlowaca dobra na 2-3 lata, maksymalnie 5, jelsi dobrze ci placa, jak pózniej nie awansujesz, masz zapierdziel i zastoj w rozwoju, chyba ze w pore zmienisz robote na cos innego
    26.12.2011
  • Jacek

    Handlowiec to słowo WOREK. Wszystko sie w nim miesci. Bylejaki pseudo przedstawiciel jezdzacy seicento i wyrabiajacy norme 7 spotkan dziennie i menadzer odpowiadajacy za region sprzedazowy okreslonego asortymentu. Warunki pracy jednego i drugiego sa skrajnie rozne i totalnie nieporownywalne. Wiem, co mowie, bo sam te droge przeszedlem. Wczesniej zapierdzielalem z artykulami biurowymi, dzis odpowieadam za sprzedaz artykulow instalacyjnych w 4 wojewodztwach na poludniu Polski. Obecnie zarabiam 2,5 raza wiecej niz tzry lata temu. Auto Focus kombi, z gps-em, premie kwartalne od zaplaconych faktur, rachunki na obiady z klientami rozlizacm w firmie. Jest dobrze.
    15.05.2011