Jak umiejętnie wywierać wpływ na innych?

Gdy kogoś znamy, bez większych oporów spełniamy jego życzenie. Wydaje nam się to naturalne i zazwyczaj nie zastanawiamy się dłużej, z czego ono wynika. Problem pojawia się wówczas, gdy wykorzystując „regułę lubienia” nieznane nam osoby próbują nakłonić nas do spełnienia ich próśb.

wpływam na Ciebie poprzez swoją przyjaźń
Doskonałą ilustracją żerowania na regule lubienia są tzw. przyjęcia Tupperware. Otóż amerykańska firma Tupper produkująca pojemniki na żywność wpadła na doskonały z punktu widzenia własnych interesów sposób sprzedaży swoich produktów podczas towarzyskich spotkań organizowanych przez gospodynie domowe. Schemat takich spotkań jest niezmienny. Gospodyni zaprasza do swojego domu grono przyjaciół. Na początku odbywają się gry z nagrodami, przy czym każdy z gości otrzymuje jakiś drobny prezent. W trakcie spotkania jego uczestnicy opisują zalety produktów firmy Tupper, które posiadają, co ma zachęcić innych do ich zakupienia. Teoretycznie propozycja dokonania zakupów składana jest przez przedstawiciela Tupper’a. W rzeczywistości jednak uczestnicy spotkania czują, że są to propozycje gospodyni, która podejmuje ich kawą, ciasteczkami, rozdaje uśmiechy i zachęca do zakupów. Dochodzi więc do sytuacji, gdy sprzedawcą staje się dobrze znaną i lubianą przyjaciółką. Tym samym, w akt kupna włączone zostają takie elementy, jak zaufanie, poczucie bezpieczeństwa, zobowiązanie. I choć wiele kobiet rozumie, że firma Tupper wykorzystuje ich własne więzi przyjaźni, to nie potrafią się oprzeć i odmówić dokonania zakupu znanej od lat przyjaciółce.

ładny, więc mądry i dobry?
Jedną z przesłanek decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Uroda człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne, takie jak inteligencja, uczciwość, talent, uprzejmość. W konsekwencji osoby atrakcyjne potrafią wpływać na nasze postępowanie i opinie. Badania (1990 r. Mack i Rainey) nad podejmowaniem decyzji o zatrudnieniu wykazały, że dwukrotnie większe szanse na podjęcie pracy mieli kandydaci o ładnym wyglądzie lub przyjemnej aparycji. Inne wyniki badań dowiodły, że osoby atrakcyjne fizycznie zarabiają przeciętnie o 12 %- 14% więcej od swoich nieatrakcyjnych kolegów i mają dużo większe szanse na uzyskanie pomocy w potrzebie. Równie niepokojące okazały się wyniki badań w dziedzinie sądownictwa. Osoby przystojne znacznie lepiej traktowane były przez wymiar sprawiedliwości i otrzymywały niższe wyroki. Również nauczyciele skłonni są zakładać, że dzieci ładniejsze są mądrzejsze od brzydkich. Okazuje się, ze zyski z ładnego wyglądu są bezsprzeczne. Świadomie bądź nie, chętniej ulegamy ludziom atrakcyjnym. Fakt lubienia ładnych wykorzystywany jest przez praktyków życia społecznego. Programy kształcenia sprzedawców zawierają wskazówki, co do dbałości o wygląd, a ważnym kryterium doboru personelu w modnych sklepach jest ich atrakcyjność fizyczna.

lubię Cię, bo jesteśmy podobni
Ale przecież nie lubimy ludzi wyłącznie dlatego, że są ładni. Lubienie jest rezultatem wielu innych czynników, z których najważniejsze jest podobieństwo. Lubimy ludzi podobnych do nas w sferze przekonań, stylu życia, osobowości, doświadczeń życiowych. Stąd też ci, którzy chcą abyśmy ich polubili, mogą to osiągnąć poprzez przedstawienie siebie jako podobnych do nas.
Regułę podobieństwa wykorzystuje się np. w szkoleniach sprzedawców samochodów. Mają oni zwracać uwagę na wszelki sygnały mówiące o poglądach czy zainteresowaniach klientów. Jeżeli w bagażniku jego auta zauważą namiot, ich zadaniem jest napomknąć w trakcie pertraktacji, jak bardzo uwielbiają wyjazdy za miasto, na ryby. Jeżeli zauważą, że klient wywodzi się z odległego regionu, ze zdziwieniem „odkryją”, że oni sami (albo współmałżonek) również tam się urodzili. Te pozornie nieważne podobieństwa działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych.
Analiza dokumentacji pewnego towarzystwa ubezpieczeniowego wykazała, że szansa wykupienia polisy rosła wtedy, gdy promujący je agent był podobny do klienta pod względem wieku, religii, poglądów politycznych, a także palenia bądź niepalenia papierosów.

lubię cię, bo jesteś po mojej stronie
Politycy często starają się sprawić wrażenie, że pracują na rzecz tych samych celów, co my. Mówią: „Robimy to dla wspólnych korzyści”. Czy rzeczywiście mają na myśli nasze korzyści? A może po prostu doskonale zdają sobie sprawę, że współpraca między ludźmi nasila lubienie. O tym, że tak jest, doskonale wiedzą policjanci, wykorzystując psychologiczne metody wymuszania zeznań, tzw. grę w „dobrego i złego gliniarza”. Odbywa się to mniej więcej tak. Podejrzanego o rabunek młodego przestępcę przesłuchuje dwóch policjantów. Jeden z nich gra rolę „złego gliniarza”. Krzyczy, wali pięściami w stół, kopie krzesła, wpada szał, straszy najwyższym wymiarem kary. Drugi „dobry policjant” początkowo przygląda się temu spokojnie i dopiero z czasem wkracza do akcji. Stara się uspokoić „złego” kolegę słowami w stylu: Daj spokój, to jeszcze dzieciak, nie daj się ponosić nerwom. Partner oczywiście nadal jest wzburzony: Jaki dzieciak? Ma 18 lat. Trzeba go wsadzić za kraty, itd. Wtedy „dobry” gliniarz wysyła „złego” np. po kawę i sam zaczyna przesłuchanie. Oczywiście robi to w odpowiedni sposób: Mój partner chyba cię nie lubi. Chce dać ci wycisk. On nie żartuje z tymi znajomościami w prokuraturze. Może ci grozić 5 lat kiblowania. Ja osobiście nie chciałbym, żeby to się tobie przydarzyło. Jeżeli teraz się przyznasz, póki tamten nie wróci, zajmę się twoją sprawą i wstawię się za tobą. Zrób więc nam oby przysługę i odpowiedz, jak było. Jak można się domyślać, po takim przedstawieniu często oskarżony całkowicie przyznaje się do winy. Skuteczność tej techniki polega przede wszystkim na budzeniu w podejrzanym, że ktoś jest po jego stronie, ma na uwadze jego dobro i stara się z nim współpracować.

jak się bronić?
Obrona przed ludźmi, którzy usiłują żerować na zasadzie lubienia jest trudna, bo wiele sposobów pozyskiwania sympatii omija naszą świadomość. Dlatego, jeśli stwierdzamy, że niezwykle szybko polubiliśmy jakąś zupełnie nieznaną nam osobę (a osoba ta chce nam coś sprzedać lub do czegoś namówić), powinno być to dla nas sygnałem ostrzegawczym. Może oto ktoś próbuje nas poddać manipulacji? W takiej chwili warto oddzielić sympatycznego sprzedawcę od produktu, który nam oferuje i skupić się jedynie na mądrej decyzji o zakupie.

Tekst powstał na podstawie książki R. B. Cialdini’ego „Wywieranie wpływu na ludzi”.