Przedstawiciel handlowy (handlowiec)

Zwykle na stanowisko handlowców szuka się osób młodych, operatywnych, komunikatywnych, dyspozycyjnych i samodzielnych. Cechy, które zdają się być niezbędne do wykonywania tego zawodu to: wysoka kultura osobista, zadbany wygląd, łatwość nawiązywania kontaktów, zdolności negocjacyjne, czasami przebojowość. Niektórzy pracodawcy wymagają od kandydatów znajomości języka obcego. Do powyższego pakietu należy dorzucić kwalifikacje zawodowe zgodne z profilem działalności firmy. Skuteczny handlowiec musi mieć wiedzę branżową, by stać się partnerem i doradcą klienta.

Charakter pracy handlowca

Główne zadania handlowca sprowadzają się do pozyskiwania nowych klientów oraz utrzymania obecnych. Oprócz tego musi on umiejętnie rozpoznawać potrzeby kupujących, negocjować zasady współpracy, przygotowywać oferty handlowe, planować działania zmierzające do wzrostu sprzedaży.

Handlowcy zatrudniani są niemalże we wszystkich branżach, począwszy od spożywczej, aż po przemysł ciężki. Wysokie wymagania stawiane przez konsumentów zmuszają handlowców do uzyskania gruntownej wiedzy w danej dziedzinie, aby umiejętnie doradzić i przekonać do zakupu.

Praca handlowca w zależności od branży, wymaga odpowiedniej wiedzy merytorycznej. Jest ona tym istotniejsza, im bardziej zaawansowane technologicznie jest przedsiębiorstwo, dla którego się pracuje. Do zadań handlowca należy często przygotowanie prezentacji dla klienta. Dlatego umiejętności komunikacyjne, prezentacyjne plus fachowe doradztwo zdają się być niezbędne.

Status społeczny

Wszystko zależy od branży, firmy i stanowiska. Handlowcy, przypominający z działaniach akwizytorów nie cieszą się uznaniem. Ale handlowcy na stanowiskach menedżerskich, pracujący według bardzo wysokich standardów są już postrzegani zupełnie inaczej. Na sposób postrzegania handlowca największy wpływ ma jego służbowy samochód, model telefonu i laptopa oraz wysokość funduszu reprezentacyjnego.

Jak zostać handlowcem?

W pracy handlowca profil wykształcenia jest ważny o tyle, o ile ma coś wspólnego z oferowanymi produktami bądź usługami. Firmy wybierają najczęściej kandydatów, którzy skończyli studia bliskie ich profilowi działalności.

Wiele specjalności na kierunkach ekonomicznych, związanych z zarządzaniem, marketingiem stanowią doskonale przygotowanie do pracy w charakterze handlowca. W programie nauczania oprócz klasycznych przedmiotów ekonomicznych, jak mikro- i makroekonomia, matematyka ekonomiczna czy zarządzanie oraz marketing, studenci specjalności sprzedażowych dopełniają swoją wiedzę handlową, poznając współczesne problemy organizacji oraz zarządzania procesami sprzedażowymi.

Przyszły handlowiec studiujący na takiej specjalności zapozna się z teorią potrzeb i konsumpcji, z badaniami marketingowymi, logistyką, organizacją i techniką sprzedaży, polityką zaopatrzenia, marketingiem przedsiębiorstw handlowych, merchandisingiem oraz z negocjacjami handlowymi.

Gdzie do pracy?

Handlowiec ma nieograniczone niemal możliwości podjęcia pracy. A że jest w strukturach firmy tym ogniwem, które przynosi przychody, może liczyć na atrakcyjną posadę, o ile oczywiście jest skuteczny.

Pracę oferują zarówno małe firmy produkcyjne, jak i wielkie sieci handlowe. Charakter pracy handlowca bywa różny. Może być on pracownikiem w biurze obsługi klienta, account managerem (przedstawicielem handlowym), czy doradcą handlowym i technicznym klienta.

Handlowcy stacjonarni pracują w działach obsługi klienta w firmach produkcyjnych, telekomunikacyjnych, komputerowych, ubezpieczeniowych, w bankach, biurach podróży. Ich zadaniem jest sprzedanie klientowi jak największej liczby produktów i usług. Ich praca jest spokojniejsza i bardziej przewidywalna niż doradców handlowych, którzy często pracują w terenie. Ci drudzy odgrywa również rolę konsultanta, organizatora szkoleń niezbędnych przy wdrażaniu nowych systemów czy produktów, a czasami pełnią funkcję wsparcia technicznego. Praca ta łączy w sobie aspekt handlowy oraz wysokie kwalifikacje techniczne i wymaga często zaawansowanej wiedzy inżynierskiej. Wiąże się także z wyższymi zarobkami.

Zarobki przedstawicieli handlowych

Przyjętą normą jest fakt, iż handlowiec otrzymuje samochód służbowy, telefon komórkowy oraz prowizję od transakcji, prócz stałej pensji. Zaczynający pracę handlowiec otrzymuje pensję na poziomie 3 - 4,5 tys. złotych. Jeśli jest skuteczny, zarobi 5 - 7 tys. zł brutto miesięcznie. Doświadczony doradca handlowy i techniczny, który zdobył już sieć stałych klientów, zarabia 8 -10 tys. złotych. Na stanowiskach dyrektorskich wynagrodzenia są oczywiście wyższe.