Podstawowe zasady negocjacji

Każdego dnia coś negocjujemy - w pracy, na ulicy, wśród znajomych, w rodzinie. Może nie zawsze zdajemy sobie z tego do końca sprawę. Myślimy: ot, dłuższa dyskusja z partnerem na temat spędzenia wakacji, ustalenia z siostrą, kto ma pomóc rodzicom w pracach domowych, rozmowa z sąsiadem o odśnieżaniu chodnika, itd., itd.

Tymczasem w każdej z tych niewinnych pogawędek pojawia się element negocjacji.

Aby kończyły się one sukcesami, warto pamiętać o kilku podstawowych zasadach.

Oddziel ludzi od problemu

W przypadku konfliktu w grę wchodzi nie tylko spór, ale i zwykłe emocje ludzkie. To one często biorą górę i utrudniają porozumienie.

Dlatego należy najlepiej określić problem, a następnie razem spróbować go rozwiązać.

Podstawą jest koncentracja na interesach, nie na stanowiskach i ludziach.

Mierz się z problemem, nie z człowiekiem

Obie strony konfliktu łączy na ogół ten sam problem. Dlatego, zanim zacznie się go rozwiązywać, warto przez chwilę postawić się w sytuacji drugiej strony. Spróbować zastanowić się, dlaczego nasz przeciwnik trwa przy swoim stanowisku, jakie są, lub mogą być jego racje.

Ta świadomość powinna nam ułatwić dojście do sedna sprawy i zleźć słuszne, satysfakcjonujące obie strony wyjście.

Panuj nad emocjami

To najbardziej oczywista rada. W każdym przypadku strony konfliktu to ludzie pełni emocji.

Pozwól wypowiedzieć się drugiej stronie, ale naucz się nie reagować na zaczepki emocjonalne.

Kontroluj swoje emocje, wtedy łatwiej będzie prowadzić rozmowę.

Określ interesy

Każda ze stron konfliktu ma swój własny cel. Z pewnością część interesów da się pogodzić, część będzie istotą konfliktu. Działaj tak, aby twoje interesy były jasne, ale ze zrozumieniem interesów drugiej strony. Trwaj przy swoim, ale nie upieraj się. Bądź elastyczny!

Pilnując swoich interesów w sposób twardy, jednocześnie "miękko" rozmawiając z ludźmi.

Szybko zorientujesz się, na jakie ustępstwa możesz pozwolić sobie ty, a na jakie - twój przeciwnik.

Znajdź możliwości korzystne dla obu stron

Kiedy konflikt wybucha, nigdy nie jest tak, że da się go błyskawicznie, od ręki rozwiązać. Dlatego nigdy nie należy stosować jednoznacznej oceny już na wstępie.

Warto odbyć burzę mózgów, wykorzystując zewnętrznych ekspertów. Wtedy szybciej zidentyfikuje się wspólne interesy.

Warto też, by w podejmowaniu ostatecznych decyzji uczestniczyły na równych prawach obie strony konfliktu.

Stosuj obiektywne kryteria

Zanim zasiądziesz do rozmów, określ zasady obiektywnych kryteriów. To najlepsza droga do tego, by osiągnięte porozumienie było efektywne i polubowne. Każda kwestia wymagająca rozstrzygnięcia leży w interesie obu stron.

Dlatego pytaj i uzasadniaj swoje pytania i wątpliwości. Bądź też otwarty na uzasadnienia drugiej strony. I nie ulegaj presji.

Źródło: Dochodząc do Tak i Odchodząc od Nie - William Ury